5 passos para a gestão da sua carteira de clientes

Você se considera um bom gestor da sua carteira de clientes? O intuito dessa questão é descobrir se você utiliza a seu favor as informações disponíveis na sua empresa, pois sem dúvidas, elas aprimoram o seu desempenho. No mercado existem vendedores super esforçados, porém, com resultados medianos: acordam cedo, vão para o trabalho, fazem visitas e mais visitas, mas os resultados não são os esperados.

Para que você e sua equipe de vendas consigam atingir seus objetivos, vamos dar agora algumas dicas que ajudarão a conquistar excelentes resultados e o principalmente, gerenciar com êxito uma carteira de clientes! 

1 – Tenha bem claro quanto tempo você tem disponível para ações efetivas de vendas no seu dia a dia

Essa é uma etapa de extrema importância, pois você precisa pautar o seu planejamento e as suas ações levando em consideração a gestão dos fatores: TEMPO versus ESFORÇO.

O TEMPO é um recurso inelástico, e a meu ver, o mais perfeito dos recursos. Não discrimina ninguém e nos proporciona diariamente exatas 24 horas, para que possamos organizar como bem entendemos. Já no quesito ESFORÇO podemos mensurar nossas ações, pois depende exclusivamente da realidade e vontade de cada indivíduo. Ambiente em que vive, condições financeiras e estímulos conquistados ao decorrer da vida também devem ser levados em consideração. São centenas de fatores que de certa forma podemos medir.

Como vimos anteriormente, o recurso TEMPO ninguém consegue mudar, então o grande diferencial que você precisa executar está nas suas ações, no seu ESFORÇO. Mas não um esforço que fazemos sem pensar e é mal planejado. É preciso analisar os fatos antecipadamente, seguir um roteiro, uma direção certeira, e não nos ocuparmos com coisas que não nos agregam em nada.

2 – Palavra Chave: Prospecção

Essa palavrinha sempre estará ao seu lado por mais que você não deseje. Prospectar, prospectar, prospectar e nunca parar! Descubra a abrangência da sua região, quantos clientes potenciais existem em sua área de atuação. Não importa se você é representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa noção de quem poderá adquirir o seu produto ou serviço. A partir deste plano crie uma estratégia e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar novos clientes.

3 – Cuida da Gestão dos Clientes Inativos.

Defina o que é um cliente inativo para o seu negócio. Para alguns o cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses, para outros por mais de um ano, sinceramente o tempo não importa, o que importa é ter um critério bem definido.

Faça um trabalho específico e engajado neste público e descubra os reais motivos que os afastaram da sua empresa. Lembre-se, recuperar clientes inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu consumidor, além é claro, de aumentar receitas.

4 – Muito TEMPO e ESFORÇO na Gestão dos Clientes Inativos.

DICA DE OURO: faça a Classificação ABC dos seus clientes ativos.

Baseado em Pareto, a teoria prega que:

- 20% dos seus clientes representam em média 80% do seu faturamento. Esses são os clientes A.

- 30% dos seus clientes representam em média 15% do seu faturamento. Esses são os clientes B, e;

- 50% dos seus clientes representam em média 5% do seu faturamento. Esses são os clientes C.

Elabore estratégias de atuação para cada grupo e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todos, você deve focar nos clientes A, B e C não de forma igualitária, mas sim proporcional ao potencial de compra de cada grupo.

Só com esta dica você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.

5 – Hora de Planejar a Visita Seja Pessoal, Telefone ou E-mail

Faça o planejamento detalhado de cada visita e conheça a fundo cada cliente.

Ao gerenciar adequadamente sua carteira de clientes você poderá planejar e até prever como será cada visita.

O vendedor irá ao encontro do cliente já sabendo o que pode vender, qual o volume médio de compra, quais os itens que o cliente adquire regularmente, que estão presentes em seu portfólio e o que sua empresa pode vir a oferecer, fator que tornará o vendedor em um consultor, ou seja, proporcionará novas soluções, desejos ou necessidades para o seu cliente.

Ao falar em planejar uma visita incluo aí envio de e-mails e telefonemas. Cuidado com o que você escreve ou fala ao telefone, afinal desfazer uma péssima impressão é sempre muito difícil e trabalhoso.

Abaixo citamos alguns passos essenciais para uma excelente Gestão da Carteira de Clientes:

·         Definir

·         Monitorar

·         Criar um plano de ação

·         Determinar um agente externo

·         Avaliar constantemente

Primeiramente, você precisa definir em qual categoria seu cliente se encontra: prospect, ativo, inativo ou mesmo desativado. Em seguida, monitore quantos estão inseridos em cada parte da carteira. 

Sabendo quantos clientes estão dentro de cada um desses níveis, prossiga para a fase seguinte: separe clientes ativos e inativos usando A, B e C de Pareto seja por volume ou por lucratividade (se este for o fator mais interessante para a sua empresa) e faça uma leitura exata da carteira.

Lembre-se: Você precisa adotar uma postura diferenciada para cada tipo de cliente, criando um plano de ação para cada segmento.

O plano de ação nada mais é do que uma forma de comunicação, ou seja, como você lidará com cada cliente.

·         Será uma visita pessoal?

·         Uma conversa por e-mail ou via redes sociais?

·         Por correspondência?

·         O que será abordado em cada contato?

·         Qual o objetivo pretendido?

·         E de quanto em quanto tempo você contatará esse cliente

Faça o planejamento completo de sua rotina, pois isso tornará seu processo mais natural e produtivo. 

Após seguir essa etapa, precisamos determinar quem será o responsável por controlar todas as informações citadas anteriormente. Essa pessoa/departamento fará com que o plano de ação funcione e que dê resultados.

Por último e não menos importante, faça uma avaliação constante, como se fosse um ciclo PDCA, para verificar o que está funcionando, o que não está e o que pode ser melhorado.

Agora é praticar e construir o seu Sucesso!

Fonte: Administradores.com

VP Consultoria – Solução definitiva para a gestão da sua empresa.

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Autor: Vínculo Consultoria de Marketing

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